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辛苦3月跟单,客户1秒选择了你的竞争对手!对于uv滚涂机厂家的我们该何去何从?

2019-08-07 16:00:00 

最近参加了一个行业的聚会,谈到传统制造业跟单,谈单,有一位朋友特别激动。事情是这么回事,这位朋友为了促成一个大单,辛苦3个月跟单,可是到了最后,客户仅仅可能就花了1秒钟,就选择了他的竞争对手。自己也不知道问题出在哪里了?

其实,这位朋友遇到的问题,作为uv滚涂机厂家的我们来说几乎也是每天都有在发生。如何去避免这种花了大力气,却还是收效甚微的跟单过程,我们同样作为传统型的制造型企业,也摸索出来了一套方案。很多企业朋友跟单,花了很大的精力去为客户定制提供大量的解决方案以此来成交客户。其实,销售千万不要急于提供解决方案,因为一旦提供等于底牌就亮了,客户要的不是解决方案,而是解决方案后面的结果。

当然有人会说:部分客户,就是要提供解决方案才能继续沟通,否则就是免谈了。好,就算你要提供解决方案人家才继续谈,但在提供解决方案之前你也得想清楚你的销售模式,才能对症下药!所以我们必须跳出技术和产品思维,转化到销售思维,如何做呢?

其实很简单,我们要把客户的痛点和需求点放大,在客户找我们之前,他们肯定是使用了不合适,不满意的产品,他们想改变所以才物色新的供应商。比如客户如果不用这个设备就无法以最快速度生产出产品。比如时间成本、生产成本、人工成本节省了多少,这些都要核算出来,具体并量化。同时,要把合作后对方产品竞争力提升,市场占有率提升,品牌美誉度提升,客户大量提升产生的好处全部量化,统统算出来。

总的来说,任何好的产品都会有人比你更好,任何好技术都有人比你更好,任何好的服务都有人比你更好,比这个基本上永不到边。最重要是你的展示方式!你是展示产品的本身,还是展示产品最后的结果?客户真正要的是结果部分,他可能自己都搞不清楚。我们不要被客户牵着鼻子走,纵然你有好到天上去的解决方案,也不需要只在解决方案这个层面去让客户接受。

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